Hyvä tuotteen suorituskyky. Strategisempi ote markkinasta!

Jokainen yritys pyrkii varmistamaan tuotteidensa suorituskyvyn markkinoilla. Tässä pyrkimyksessä keskeiseksi kysymykseksi nousee: millaiseen tietoon, arviointiin tai dataan yrityksen päätöksenteko pohjaa?

Arviointi tarjoaa yrityksille objektiivisen pohjan päätöksentekoon. Jos tuotteen suorituskyky on selvillä suhteessa kilpailijoihin, yritys on askeleen edellä pelissä. Tieto oman tuotteen hintajoustosta ja elastisuudesta kilpailijoiden suhteen antaa eväät strategiseen päätöksentekoon. Mutta entäpä kun hinta ja arvo nousevat keskiöön?

Markkinat ovat jatkuvassa liikkeessä, ja kilpailu kiristyy. Yritykset pohtivat, onko arvon pienentäminen strateginen valinta, vai olisiko hinnankorotus sittenkin se oikea suunta? Molemmilla valinnoilla on omat perustelunsa, ja kummankin taustalla on ymmärrys siitä, mihin suuntaan markkinat ovat menossa.

Toisinaan markkinoilla on tarve korottaa sekä tuotteen arvoa että sen hintaa. Tämä voi tapahtua esimerkiksi silloin, kun tuotteen kysyntä on kasvussa tai kun tuote on saavuttanut uudenlaista lisäarvoa kuluttajille. Toisaalta on myös tilanteita, jolloin on viisasta skaalata alas. Tämä tarkoittaa sitä, että yritys antaa periksi hintapaineelle, mutta laskee samalla tuotteen arvoa. Tämä voi olla järkevää esimerkiksi markkinoilla, joilla kilpailu on erityisen kovaa.

Sitten on myös tilanteita, joissa yritys valitsee aggressiivisen hinnanalennuksen. Tällöin puhutaan esimerkiksi vapaaehtoisesta hinnanalennuksesta ilman, että asiakkaat tai kilpailijat olisivat tätä vaatineet. Tämä voi olla strateginen siirto kun kilpailija laskee lanseeraa tuotteen samaan segmenttiin.

Mielenkiintoiseksi strategian suunnittelu muuttuu, kun otetaan huomioon rajattu arvohyökkäys. Tällöin yritys voi tarjota halvempia hintoja, mutta silti luvata ylivertaista arvoa. Tämä on vahva viesti markkinoille ja voi saada asiakkaat vakuuttuneiksi tuotteen paremmuudesta.

Yksi tapa lisätä tuotteen houkuttelevuutta on myös panostaa asiakaslahjoihin. Runsaat kanta-asiakasohjelmat voivat luoda lojaalisuutta ja pitkäaikaista sitoutumista yrityksen ja asiakkaan välille.

Iso kysymys kuitenkin kuuluu: miten yritys voi määrittää tuotteidensa suorituskyvyn? Ja miten sen laskenta voidaan tehdä yhteismitallisesti läpi koko tuoteportfolion? Yrityksen on kyettävä arvioimaan tuotteidensa arvo ja hinta suhteessa kilpailijoihin, jotta se voi tehdä järkeviä päätöksiä markkinoilla. Tämä vaatii data-analyysiä, markkinatuntemusta ja rohkeutta kokeilla erilaisia strategioita.

Lopulta päätöksentekoon vaikuttavat sekä objektiiviset faktat että yrityksen oma näkemys ja visionäärisyys. Mutta yksi on varmaa: kun yritys ymmärtää tuotteidensa suorituskyvyn markkinoilla, se on askeleen lähempänä menestystä.